像院長一樣思考（1）：為什么要像院長一樣思考？

日期：2018/3/17

先講一段真實的經歷，2017年11月2號我在某知名企業西安總部講完課，去珠海參加第十一屆醫院院長大會，在飛機上聽到一段對話，引起我的深深思考。上飛機后我坐在A座靠窗的位置，一會上來兩位坐我旁邊，聽他們對話，我判斷：緊挨著我的應該是陜西某地級市中心醫院的一位副院長，這位副院長是外科專家，靠走道是一家醫藥企業的區域銷售經理，一位約40歲的女性，上飛機后他們兩人在聊天，各位小伙伴可以猜猜這位區域銷售經理和副院長聊些什么？在一路陪同外出參加會議，放松的環境下估計會聊多長時間？


兩人從目前醫院已經執行的藥品零加成開始聊起，零加成是真正影響醫院運營的事情，是真正觸動了醫院的利益，如同總理所說“觸動利益問題比觸及靈魂還難”。聊了醫院三甲復審的情況，聊了醫院目前控費的壓力，然后開始聊那位副院長的臨床專業話題，學術進展，手術的辛苦等，基本上以那位銷售經理說為主，很少有提問，很明顯聽到那位副院長對于很多話題在應付。咱們那位銷售經理溝通能力還是蠻強的，話題很多轉入聊副院長家庭的事情，住的房子啦，孩子啦，老婆的工作啦，中間很多對話我沒有仔細聽，反正最后那位區域銷售經理和副院長商定，讓副院長的孩子認她做干媽，哇，厲害啊！


他們前后聊了大約二十分鐘，那位副院長似乎累了，開始閉目養神。飛機平飛后，乘務員開始送餐，先送飲料，那天很幸運，乘務員給我倒了一滿杯菠蘿汁，比平常倒的都滿，我放在前面的臺子上。然后又開始送午餐，餐盒過來，旁邊的副院長很熱情的幫我接了一下，遞給我時，一不小心碰了一下飲料杯，悲劇了，一滿杯菠蘿汁全面倒我褲子上了，那位副院長連忙說：抱歉，不好意思，我說沒關系，然后他主動問我：您也是到珠海開院長會的嗎？我說，是的啊，他繼續問：您是哪個醫院的？我說我不是醫院的，我是**醫療管理集團公司的咨詢顧問。他問：你們公司具體做什么方面的咨詢；我答：我們的咨詢內容很多，包括學科建設與戰略規劃、藥學部建設與規劃、JCI認證，RBRVS績效變革與規劃，我本人主要側重于績效咨詢項目。副院長問：你們公司做RBRVS績效方案嗎？很好啊，具體你們咨詢項目如何操作？我反問道：您醫院目前的績效方案是怎么樣的？還是收減支為主體嗎？副院長答：是啊。我繼續問：目前績效方案的運行有什么問題了嗎？為什么您覺得需要調整嗎？接下來那位副院長開始自己滔滔不絕的說開了，他自己一個人說了半個小時。


下了飛機在去酒店的路上，我反思那位區域銷售經理與副院長的對話，突然想到一個問題：我們過去的二十年醫藥營銷，一直強調的是像醫生一樣思考，我們培訓我們的醫藥代表和銷售主管、經理們，要求他們學習專業產品知識，學習疾病相關診療知識，學習醫生的語言，比如：條件反射，滴定模式，處方采納周期等，以便我們能夠用對方的語言說自己的事，我們能夠實現和醫生的深入溝通和持續對話。我們會探詢醫生：您最近診療的都是哪些病人？遇到ACS的病人抗血小板治療您通常采用哪些方案？是否考慮強化抗血小板治療方案，比如加上波立維。我們甚至還會直接請到臨床醫生來和我們的銷售人員對話交流。各位小伙伴有沒有發現，我舉的和醫生溝通的例子，拜訪的流程和我與飛機上那位副院長溝通的流程是不是一樣的？當然一樣啊。


我們有培訓我們醫藥營銷管理人員像院長醫院一樣思考嗎？去學習醫院管理人員的語言嗎（這里的院長是泛指醫院管理人員）？好像沒有，這也是為什么那些銷售經理和副院長的對話不符合銷售拜訪的流程，只有說，沒有探詢和提問的環節。為什么會沒有呢？要說明白這個問題，我們先來看看醫院管理現代化所面臨的問題。通常我們常說處方藥營銷，主要是做臨床，臨床是指臨床客戶，我們通常只需要做臨床醫生的工作，產品就可以順利入院，提升銷量。但是隨著新醫改逐漸進入深水區，尤其是藥品零加成對公立醫療機構的影響，醫院的生存受到前所未有的壓力，十九大明確提出的健全現代醫院管理制度已經上升的國家政策層面，醫院管理的問題變得越來越復雜，也越來越艱巨和重要。


醫院院長面臨哪些主要問題呢？從醫保控費，支付制度的改革，到公立醫院薪酬制度的改革，從學科建設與規劃到JCI評審的話題，醫聯體成立了，下一步如何運作，方方面面都是以前從未遇到的新問題。我們的醫藥營銷管理者要想好好和醫院管理者打交道，您覺得需要學習醫院管理者的語言嗎？需要去關注當前醫院管理者關注的話題嗎？當然需要，我們要像院長醫院思考，去認真深入的去學習醫院管理方面的話題，去和客戶一起發現需求。但現實的情況是，你憑啥？你和醫院院長有深入對話嗎？哪一次不是打個招呼就被彈出去了？哪一次不是頻頻地轉移話題？表淺對話，這是關系難以深入的直接原因，或者說關系難以深入的明顯特征（如何飛機上我聽到的對話一樣）。和醫院管理人員深入對話的能力，誰又曾訓練過我們？考核過我們？


正是基于以上的考慮，筆者推出了《像院長一樣思考》系列培訓課程，旨在從一名醫院管理咨詢顧問的視角，幫大家深入剖析現代醫院管理所面臨的問題，從行政職能部門的崗位職責分析入手，讓大家換位思考，學會醫院管理各個崗位的語言，尋找到與醫院戰略合作的新項目，從而雙贏的解決一系列市場準入的問題。


課程的開發有各種機緣巧合，也是時勢的需要！《像院長一樣思考》的培訓，其實也可以《像醫生一樣思考》一樣，請一位真正的醫生來講，或者請一位有臨床醫學背景，或者做過醫生的醫藥營銷人來講，當然這都容易實現，我們也的確是這樣做的。但《像院長一樣思考》的培訓就難了，請一位醫院院長來給大家講，或者請一位做過院長的醫藥營銷人來講，這個就比較困難了。或者我們可以退而求其次，找一位醫院管理咨詢顧問來講，醫院管理咨詢顧問挺多，但都沒有長期的醫藥營銷從業經歷，講的東西不能夠結合處方藥醫藥營銷的特點，不清楚醫改后醫院管理的變化對醫藥營銷帶來的深層次影響，不能結合醫藥營銷中所遇到的實際問題來講。或者只能是解讀介紹醫院管理中所遇到的問題，目前醫院采取的應對方案，所講的內容比較枯槁，不能引起醫藥營銷人員共鳴，更不能給出基于健全醫院管理現代化的《像院長一樣思考的落地咨詢項目》。總之，對于課程講者的要求最好有非臨床客戶拜訪的意識，更有落地的具體合作項目方案，還要能夠把這一切講明白，有多年的培訓經驗，高超的演講技巧，這個真的很難。


巧了，這一切在筆者左華身上齊全了！


從1999年大學畢業進入醫藥行業，從研發人員到醫藥代表，先后供職于中美華東，賽諾菲-安萬特，西安楊森、海南碧凱、齊魯制藥等企業，從國企、外企到民企，歷任銷售代表，銷售主管，銷售經理，銷售總監及培訓總監等崗位，始終專注于處方藥醫院營銷，曾經獲得過賽諾菲-安萬特公司2005年度全球銷售冠軍。從2015年開始從事醫院管理咨詢，在某知名醫療管理集團擔任高級咨詢顧問/項目需求總監，師從多位醫院管理大咖，三年時間經歷多個醫院管理咨詢項目。醫藥營銷培訓工作也是一直堅持，從2010年2月22號三普藥業的培訓開始，至今已經八年多了，頭五年是兼職，后三年是專職的咨詢培訓。正是基于多年的醫藥營銷、管理、咨詢、培訓的體會，加上轉換視角，從事醫院管理咨詢后的深切感受，開發了《像院長一樣思考系列培訓課程及落地咨詢項目》，希望給大家全新思維，全新視角，全新解決方案。

信息來源：醫藥代表