一文讀懂 | 多家巨頭布局DTP藥房最新進展

日期：2018/8/14

DTP藥房的定義

DTP，是英文名為Direct to Patient的縮寫，中文簡稱為“直接面向病人”。DTP藥房是直接面向患者提供有更價值的專業服務的藥房。患者在醫院開取處方后，藥房根據處方以患者或家屬指定的時間和地點送藥上門，并且關心和追蹤患者的用藥進展，提供用藥咨詢等專業服務的一種創新銷售模式。

另外，從DTP藥房的產品構成上看，由于DTP藥房的產品系以腫瘤、自身免疫疾病等的新特藥、高值藥，以及需要長期服用的慢病藥品為主，所以DTP也被直接定義為高值新特藥品直送平臺。

催生DTP藥房的政策背景

DTP藥房模式最初在美國發展起來的。當時的美國醫療市場，同樣是受到醫藥控費趨嚴因素的影響，醫療收入、處方量均明顯放緩，同時，醫藥流通環節過多導致毛利空間壓縮，

因此，商業企業尋找一種壓縮中間環節降低成本、提高利潤空間的方式。在經過一系列的市場競爭及供應鏈各環節價值重構之后，一種全新的藥品銷售商業模式——高值藥品直配的DTP模式應運而生。　　

DTP藥房模式打破了“藥企—批發商—醫院—患者”的傳統鏈條，而是將藥物（主要為新特藥、高值藥）直接配送到指定的藥房，藥房依據醫生處方將藥品銷售給患者。

大大縮減了藥物流通的中間環節，使藥物資源和零售終端緊密地聯系一起，當然，直接影響是中等級別流通商的運營利益直接向巨頭流通商轉移，同樣也是市場優勝劣汰的另一個表現。

在20世紀六七十年代，我國已出現DTP藥房的雛形。當時，北京一家藥店（當時稱：醫藥站）經營心腦特藥、自費藥，由于這些藥品沒有進入醫療機構，這家醫藥站也通過醫生處方滿足了部分患者的購藥需求。但由于當時的醫藥政策的限制，這種模式并未得以發展壯大。

2012年，我國的DTP藥房概念首次出現，國內才陸續開啟對DTP模式真正意義的探索。國家對處方外流的推進、醫藥分開、藥占比、兩票制等相關政策，與當時的美國醫療市場有著異曲同工之妙，而正是這些政策為大背景的前提下，才催生了我國DTP藥房的發展。

DTP藥房的行業規定：羅氏標準

DTP藥房銷售的是新特藥和高值藥產品，因此對藥品的存儲管理、處方審核以及專業服務都提出了更高的要求。

然而，目前行業內對DTP藥房的管理尚無明確規定。源于對“患者為先”的，并和全國各大連鎖藥房有著廣泛合作基礎的羅氏制藥率先在行業內建立起更高的DTP藥房管理行業標準。

以羅氏標準定義的DTP藥房主要有三大特點：

1. 全程冷鏈管理：從藥房對藥品的接受、存儲到向患者發藥或上門送藥都以+2℃至8℃的全程閉環冷鏈管理；

2. 嚴格處方審核：藥品出售前，處方單須經DTP藥房的專業醫師或藥劑師嚴格審核，藥店按照處方出售藥品；

3. 專業服務平臺：以“銷售為中心”向“以服務為中心”轉變，圍繞患者治療周期提供專業、全程的藥品服務。”

另一方面，羅氏在DTP藥房合規運營方面給出了操作指南，使DTP藥房在為患者提供服務的過程中，能夠嚴格遵守各項法律法規要求，合法合規經營。

企業紛紛圈地DTP藥房

隨著國家醫改政策的不斷深化和落地，以及對處方外流鼓勵態度的明朗化，這也給了DTP藥房的進一步壯大提供了大大的助力。目前，以醫保全新大藥房、康德樂等為代表的連鎖藥店紛紛試水。探索隊伍逐漸壯大，也意味著DTP藥房迎來了圈地時代。

全國性商業巨頭——上藥、華潤、國藥

上藥：聯手康德樂，確立國內最大新特藥DTP服務網絡地位

上藥零售業務銷售規模居全國藥品零售行業前列，分布在全國16個省區市的零售藥房總數超過1892家，旗下上海華氏大藥房是華東地區擁有藥房最多的醫藥零售公司之一，旗下上海醫藥云健康致力于打造以電子處方流轉作為基礎的創新醫藥電商模式。

其下屬零售企業嚴格按照國家規范從事藥品零售業務，通過醫藥零售連鎖藥房、醫療機構院邊藥房、DTP藥房三類藥房服務終端消費者。

2017年，公司醫藥零售業務實現銷售收入56.40億元，同比增長9.44%；毛利率16.36%，同比上升0.84個百分點。截至2017年，上藥下屬品牌連鎖零售藥房1,892家，其中直營店1,247家。公司與醫療機構院邊藥房54家，新增14家。

同時公司積極參與上海社區綜改處方延伸項目，助力分級診療，目前已覆蓋上海市146家社區醫院及衛生服務中心。

DTP平臺方面，去年11月聯手康德樂，引入康德樂的中國DTP門店，進一步確立了公司國內最大新特藥DTP服務網絡地位，門店總數超70家。

處方增值服務端，上藥嘗試為個人提供創新醫療支付解決方案，攜手阿斯利康推出泰瑞沙?金融分期方案，以減輕患者家庭的短期現金支付壓力；與百時美施貴寶聯合，落地了國內首個“按療效付費”創新療效保險項目。

華潤醫藥：推進國內西部的DTP布局

目前共有786家零售藥房。華潤醫藥在運營管理、經營品類及信息系統等方面加快零售資源整合，積極搭建集采平臺，推進DTP業務在中國西部地區的布局，并積極開展慢病管理等多種創新業務模式。在2017年底，DTP藥房已達88家，覆蓋中國超過50個城市。

在兩票制、分級診療等政策機遇下，盡快完成分銷網絡的全國布局，持續滲透基層市場，加強對醫療終端的覆蓋；并不斷優化品種結構和業務結構，加快發展醫療器械分銷業務。

同時借助先進的信息系統和物流網絡，連通上下游資源，搭建「物流+藥學服務+互聯網」平臺，繼續推廣醫院物流智慧一體化、DTP、電商業務等創新業務模式，鞏固醫藥分銷解決方案提供者的市場領先地位，積極推動中國醫藥流通行業的集中度提升。

國藥：加碼DTP業務

7月25日，國藥控股子公司國藥健康在線有限公司宣布正式入股上海寶昌藥店有限公司，國藥在線意在以互聯網思維賦能線下藥房，主要目的還是加碼自身DTP業務布局。

上海寶昌藥店有限公司是一家以藥品DTP配送銷售模式為主的醫藥貿易服務型企業，2012年通過GSP藥品質量管理體系認證。自2015年至2017年連續三年公司年銷售額超1.2億元。

在2014年， 國大藥房已正式進軍DTP藥房領域，2016年DTP業務突破10億元，業務占比10%以上，門店數量16家。

連鎖藥店巨頭：老百姓、一心堂、大森林、益豐

老百姓：通過一致性評價品種的渠道開發及引進DTP品種

老百姓在近年來大力發展DTP專業藥房、中醫館連鎖及藥店加盟業務、積極探索O2O、B2C等業務，不斷為公司未來發展尋找新動力。

截至2017年12月31日，構建了覆蓋全國17個省共計2434家直營門店、加盟門店299家的營銷網絡，經營的商品品規達4.56萬余種。

商品力方面：實行“采購垂直管理”體系，采購買手以滿足顧客需求為第一原則，加強采購對業務的服務能力，利用全國資源加快醫院品種、新特藥（DTP）品種、通過一致性評價品種的渠道開發及引進。大力開發自有品牌，規范商標使用，統一VI形象，督導營銷方案落地實行，提高其銷售份額。

一心堂：DTP品種2017年增長超50%

據不同的商圈特點，確定預選門店的店型和店址范圍，運用選店模型確定具體店址，在中心城市建立商圈中心店、醫院院邊店、DTP藥房、社區中心店、社區店；在城市店群完善的基礎上，在縣城建立中心店群，并以此為基礎建設鄉鎮門店，從而形成城鄉一體，店群相宜，密集匹配的門店布局。

迎接醫藥分開，布局DTP藥房、院邊店、在社區開展慢病管理。公司高度重視，很早年就開始全面系統布局院邊店建設，同時公司高度重視慢性病管理的推廣服務，公司能提供慢病卡購藥服務的門店超過100家。

DTP品種及院邊店情況公司現經營DTP品種450個，2017年銷售1.32億元，相對于2016年增長50.97%。現有二級及以上醫院方圓200米范圍內門店613家。

大參林：重點發展DTP藥房的增長渠道

在廣東、廣西、河南、江西等省份深耕細作傳統業務的同時，另外還與時俱進，重點發展新的增長渠道，如醫藥電商（含O2O、B2C）、DTP藥房、中醫館等。

隨著國家各項醫改及健康產業政策的陸續出臺，藥品零售市場迎來了新的發展機遇。“十九大”報告提出“要全面取消以藥養醫，健全藥品供應保障制度”，而2017年醫改任務清單擬試行“零售藥店分級管理”，從處方來源、醫保支付等方面為連鎖藥店提供支持，連鎖藥店可采取院邊店、DTP藥房、藥房托管、互聯網+醫藥零售、處方第三方平臺等多種形式承接外流的處方。

同時，與各大品牌商進行深度溝通，共同合作，積極配合醫改政策的開展，相關措施包括：承接醫院處方外流、開發新特藥（DTP）品種的渠道并引進相關品種，提升新特藥房的專業度，獲取慢特門診資質等。

益豐：大力推動與處方藥廠家的戰略合作

針對處方外流和醫藥分開的政策，益豐藥房一是從選址策略和考核機制等多方面繼續強化院邊店的選址布局，目前，公司醫院周邊店占公司門店總數的比約為30%，未來將力爭實現二甲以上醫院的全覆蓋；

二是對慢病和處方藥的專業化管理，公司通過會員體系和顧客服務研究，對慢病及處方藥顧客進行分析研究，開展慢病專柜、專區、專店，配備專業員工，為患者提供專業化的目標管理、用藥指導和用藥提醒，提升會員顧客的依從度；

三是成立DTC事業部，大力推動與處方藥廠家的戰略合作，打造DTP專業藥房。

隨著醫改政策的不斷推進，公立醫院改革、醫保控費、兩票制、仿制藥一致性評價等政策相繼出臺并實施，醫藥分開的局面逐步形成，為承接醫院處方外流帶來的巨大增量市場，

益豐將通過開展與政府及醫保部門、醫療機構、保險公司以及制藥廠家的合作，加快醫院周邊門店的新建和收購步伐，加快DTP/DTC專業藥房建設，在醫療保險支付、社區醫療職能承接、醫院處方信息共享、慢病管理等方面進行積極探索。

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第一部分：處方外流背景下的工業、商業與零售的新模式

一、處方外流的市場到底有多大？

二、工業處方外流的六個關鍵點

三、處方外流背景下的零售新格局

四、院外處方市場的推廣模式案例

第二部分：工業企業院外銷售實操

一、院外銷售模式

二、院外合作伙伴的選擇及談判

三、院外銷售團隊的組建及管理

四、CSO+DTP模式招商

信息來源：醫藥云端工作室