帶量采購大殺價的背景下，小產(chǎn)品如何贏得大市場?

日期：2018/10/22

日前由國家醫(yī)保局主導的11城市帶量采購方案出臺，并公布第一批帶量采購清單。

一時間引起業(yè)內人士擔心，讓市場有些沮喪，直接表現(xiàn)在資本市場的股市下挫。

1、無論是過期原研藥、還是通過一致性評價的仿制藥只要參與公立醫(yī)院臨床銷售，必須通過降價競爭入圍；

2、“仿制替代原研”正在成為現(xiàn)實；

3、重點產(chǎn)品的價格競爭會更加慘烈，需要在承壓與放量中博弈；

4、企業(yè)洗牌可能會提前到來，特別是對銷量較大的產(chǎn)品而言，受政策影響將是顛覆性的。

在此背景下，作為一線操盤的代理商，必須要審時度勢，重新選擇市場終端、重新選擇目標產(chǎn)品、重新規(guī)劃營銷方案。

選擇什么樣的產(chǎn)品是值得認真研究的事：

一要看劑型：以口服劑型為最佳。限制輸液已經(jīng)由等級醫(yī)院蔓延至基層社區(qū)與診所，這是行業(yè)大勢所趨，更是醫(yī)學規(guī)則；

二要看產(chǎn)品資質和領域：在供大于求、品種雷同、高度競爭的環(huán)境下，選擇的產(chǎn)品最好是獨家品名，在某一疾病領域獨居特色或唯一，適應癥要么是罕見病中唯一者要么是常見病的獨特者，公立醫(yī)療市場還要有合適的標價及醫(yī)保條件等；

三要盡量規(guī)避被入圍到帶量采購的范圍：凡是與過期原研藥同名者，盡管之前銷量很大，但一定會被高度關注，不小心將進入價格廝殺的旋渦。特色小產(chǎn)品反而可能更有市場機會；

四要看政策與市場支持：沒有好政策與好策略，好產(chǎn)品也將成為無源之水，因此，在具備上述條件的產(chǎn)品還需要有一個好的銷售政策與工商雙贏的產(chǎn)品策略，市場支持是產(chǎn)品動銷不可或缺的重要一環(huán)，賣產(chǎn)品就是賣產(chǎn)品的差異化。當前環(huán)境下，沒有比廠商緊密合作更重要了，工業(yè)企業(yè)提供產(chǎn)品的同時還需考慮兩票制下的規(guī)則要求，傾聽一線操盤的代理商的訴求，為代理商提供更多成功經(jīng)驗協(xié)助其開拓市場。

找到有故事的產(chǎn)品，講好產(chǎn)品故事，讓銷售在故事傳播中成交。