諾華與海正3個藥品的合作模式披露

日期：2018/10/23

【云端導讀】

海正藥業孫公司--輝正醫藥科技以2億元簽約金獲得諾華3款慢阻肺產品的國內獨家推廣權，這3個品種是馬來酸茚達特羅、格隆溴銨和茚達特羅格隆溴銨復方制劑。按協議約定，輝正醫藥作為推廣服務方對三款產品進行市場推廣，諾華按照協議約定向輝正支付推廣服務費。諾華將保留推廣服務區域中產品的生產和銷售權。

輝正2億元獲得諾華3款慢阻肺產品的國內獨家推廣權

根據海正藥業發布公告顯示，海正的孫公司輝正（上海）醫藥科技有限公司與北京諾華公司和山德士達成協議，諾華的三款成人慢性阻塞性肺疾病治療藥品授予輝正在中國區域的獨家推廣權。

這三款藥物是：

（1）馬來酸茚達特羅，商品名（昂潤 Onbrez），全球首個新一代超長效β 2 激動劑(LABA)，相比市場現有產品，有療效、安全性和經濟性優勢，國際指南推薦 B 組一線用藥

（2）格隆溴銨，商品名（希潤 Seebri），全球第二個長效毒蕈堿受體拮抗劑（LAMA），較第一代的噻托溴銨，在起效、惡化率改善、生活改善等方面有優勢，國際指南推薦 B-C 組一線用藥

（3）茚達特羅格隆溴銨復方制劑，商品名（杰潤 Ultibro），全球首個上市的新復方長效 β 2 激動劑 +長效毒蕈堿受體拮抗劑（LAMA+LABA）產品，療效明顯優于市場現有產品，是市場上加激素復合吸入制劑治療 COPD 的替代品，目前是國際指南推薦的 D 組一線用藥。

關于交易各方：

輝正（上海）醫藥科技有限公司，為瀚暉制藥有限公司全資子公司，而瀚暉制藥為海正藥業的控股子公司（海正持有瀚暉制藥 51%股權），所以，輝正為海正醫藥的控股孫公司。

北京諾華制藥&山德士（中國）制藥，均為諾華公司控股子公司。

在協議有效期間，輝正作為推廣服務方應在推廣服務區域中，按照協議條款 和相關推廣服務計劃，對協議中規定的三款產品進行市場推廣服務，諾華按照協 議約定向推廣服務方支付推廣服務費。與此同時，諾華將保留推廣服務區域中產品的生產和銷售權。

換句大白話說，諾華負責銷售，而輝正只做推廣服務。銷售的歸銷售，推廣的歸推廣，符合行業分工及相關政策。

事實上，公告顯示輝正的業務范圍沒有藥品經營，而是醫藥科技、計算機網絡科技領域內的技術開發、技術服務、技術咨詢、技術轉讓，商務咨詢等服務項目。因此，從輝正與諾華的協議內容及自身的業務范圍來看，輝正的業務就是標準的營銷外包CSO業務。

2億元的簽約金，不可抵扣不可返還，分三次支付

根據協議，輝正應向諾華支付一筆不可抵扣不可返還且金額為2億元人民幣的簽約金。本協議應自生效日期起開始生效，有效期十年。

（1）在合同簽署生效日期后十四（14）日內，推廣服務方應通過電匯方式 向諾華支付6000萬元人民幣，即簽約金的百分之三十 （30%）； 

（2）在諾華向推廣服務方提供了三個產品的第一份中國國家藥品監督管理 局持有人更名批文后十四（14）日內，推廣服務方應向諾華支付6000萬元人民幣即簽約金的百分之三十（30%）； 

（3）在產品希潤或產品杰潤被列入中國國家醫保藥品目錄之后十四（14） 日內，推廣服務方應向諾華支付8000萬元人民幣，即簽 約金剩余的百分之四十（40%）。 

（4）在生效日期后兩（2）個月內，推廣服務方應就其支付百分之七十（70%） 簽約金的義務，向諾華提供一份由可被諾華接受的銀行開立的銀行保函。

這2億元的簽約金，不可抵扣不可返還，有點類似于國內藥企與代理商收取的“保證金”，但公告沒有披露簽約金的具體內涵以及后續的使用方式。

推廣服務費的結算方式

輝正獲取諾華推廣服務費的支付方式也很有意思，分為三個階段設定條件支付，從公告顯示的內容來看，推廣服務費與銷售額掛鉤（這一點值得探討！）：分別是凈銷售額小于10億、10-20億，20億以上三個區間段，結算方式如下：

• 在三款產品合計年凈銷售額為 10 億元以內的區間段，諾華支付給輝正的推廣服務費用，約為該凈銷售額 50%至 65%； 

• 在三款產品合計年凈銷售額為 10-20 億元的區間段，諾華支付給輝正的推廣服務費用，約為該凈銷售額 40%至 55%； 

• 在三款產品合計年凈銷售額為 20 億元及以上金額的區間段，諾華支付給輝 正的推廣服務費用，約為該凈銷售額 19%至 48%。

雙方合作的益處

據 IMS 統計，中國抗哮喘和 COPD 藥物市場，2017 年市場為 110.43 億元，長效支擴藥（含激素）的市場銷售額為 58 億元。哮喘和 COPD 的市場增長高于整體市場與其他慢病。

諾華的該3款產品可以和海正藥業現有的孟魯司特鈉組成涵括不同機理的包括口服和吸入治療 COPD 和哮喘的全病程、更高效的完整產品線，從而成體系地進入哮喘和 COPD 領域。

該系列產品為典型慢病管理產品，患者粘著性好，能與海正藥業的零售和社區市場戰略很好地契合。

諾華與輝正的合作，可以將該系列吸入劑藥品的優勢與輝正在中國的市場優勢相結合，更有利于該系列藥物迅速搶占市場空間。

爭議不斷的CSO

CSO(Contract Sales Organization),英文直譯為合同銷售組織，即以協議方式來約定某種具有銷售職能的委托服務項目，但在實操上被委托的一方一般不進行銷售，而只是從事推廣服務，比如諾華委托輝正進行推廣服務，諾華自己負責銷售。

CSO這種商業模式本來不是什么新鮮業態，全球通行，此前已有康哲、泰凌、億騰等公司從事相關業務，在MAH制度的促進下，更是刺激了CRO、CMO、CSO三大醫藥外包服務的蓬勃發展。

在兩票制政策影響下，大量醫藥代理商紛紛朝CSO方向轉型。然而，從這兩年的實踐來看，很多人認為CSO不過是換個馬甲，目的就是開出發票拿到推廣服務費，而忽視了推廣服務本身是否合規。在浩浩蕩蕩的轉型大軍中，難免泥沙俱下。

不可否認的是CSO這個詞被玩壞了，幾乎變成了過票洗錢的遮羞布，甚至于一提起CSO，空氣中頓時散發出一股難以言狀但又心照不宣的氣氛，此情此景，對于真正從事專業化學術推廣的團隊來說是，簡直哭笑不得。

從歷史來講，任何事物的發展、轉變過程并非總是一張白紙一條直線勻速前進，期間總是伴隨著大量烏云與淤泥，噪音與干擾。

但我們堅信，隨著MAH制度的不斷推進、一致性評價的開展，各種政策與資本、市場的相互作用，都將促使輕資產的第三方醫藥外包服務機構及對外合作模式產生。從大量的商業合作案例來看，包括諾華與輝正合作在內的真正的CSO大量涌現，而這一過程速度正在加快，模式本身叫什么CXO不重要，重要的是技術可行、行為合規、效果良好、政府放心。